Sáu cách hiệu quả để nâng cao năng lực đội ngũ bán hàng khách sạn hiện nay

Lực lượng lao động bán hàng khách sạn đã thay đổi đáng kể kể từ đại dịch. Khi các khách sạn tiếp tục xây dựng lại đội ngũ bán hàng của mình, bối cảnh bán hàng đã thay đổi, và nhiều chuyên viên bán hàng mới gia nhập ngành. Các nhà lãnh đạo bán hàng cần áp dụng các chiến lược mới để đào tạo và hướng dẫn lực lượng lao động hiện tại nhằm thúc đẩy hiệu quả hoạt động của khách sạn.

Một trong những thay đổi lớn nhất trong lĩnh vực bán hàng khách sạn là sự phụ thuộc ngày càng tăng vào bán hàng từ xa. Hơn 80% doanh số bán hàng khách sạn hiện nay được thực hiện thông qua các kênh từ xa, làm đảo lộn mô hình bán hàng trực tiếp truyền thống mà ngành này vốn dựa vào để xây dựng mối quan hệ. Các nhà lãnh đạo bán hàng phải đào tạo đội ngũ của mình để bán hàng hiệu quả trong môi trường ảo mới này.

1. Phát triển bộ kỹ năng kinh doanh toàn diện hơn

Bộ kỹ năng bán hàng cần thiết đã phát triển đáng kể trong 20 năm qua. Quy trình bán hàng truyền thống tập trung vào kiến ​​thức sản phẩm, kỹ năng giao tiếp và kỹ thuật chốt đơn không còn đủ nữa. Ngày nay, người bán hàng cần có tầm nhìn thị trường rộng hơn, bao gồm nghiên cứu khách hàng và ngành nghề, hiểu xu hướng thị trường, tận dụng công nghệ bán hàng và tiếp thị, trau dồi kỹ năng giao tiếp và kể chuyện, và áp dụng phương pháp giải quyết vấn đề mang tính tư vấn. Các nhà lãnh đạo phải đánh giá điểm mạnh của từng người bán hàng và huấn luyện họ những kỹ năng cần thiết để thực hiện giao dịch trong môi trường kinh doanh hiện nay.

2. Tập trung vào giá trị cốt lõi

Để thành công trong môi trường hiện tại, nơi tỷ lệ phản hồi thấp, người bán cần thay đổi tư duy từ việc chỉ chào bán sản phẩm và giá cả sang việc nêu bật giá trị độc đáo mà khách sạn của họ mang lại cho khách hàng. Các nhà lãnh đạo bán hàng nên cho đội ngũ của mình tham gia các bài tập để xây dựng những đề xuất giá trị hấp dẫn cho từng phân khúc thị trường, vượt ra ngoài những tuyên bố chung chung để làm nổi bật những lợi ích cụ thể gây ấn tượng với người mua.

3. Quay trở lại với những nguyên tắc cơ bản của bán hàng

Để đạt được trình độ bán hàng chuyên nghiệp này, điều đầu tiên cần làm là đảm bảo đội ngũ nắm vững các nguyên tắc cơ bản của bán hàng:

• Hiểu rõ cơ chế hoạt động của quy trình bán hàng
• Đưa khách hàng tiềm năng tiến triển thành công qua từng giai đoạn.
• Tận dụng công nghệ để nâng cao tính phù hợp
• Sử dụng công cụ lập kế hoạch cuộc gọi để chuẩn bị cho những cuộc trò chuyện ý nghĩa.

Mỗi bước cần có mục tiêu rõ ràng và phù hợp với giai đoạn của hành trình mua hàng của khách. Việc sử dụng hệ thống CRM của khách sạn một cách nhất quán là rất quan trọng để quản lý quy trình bán hàng và thúc đẩy các hành động tiếp theo nhằm chốt giao dịch.

4. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng có mục đích

Người bán phải kết hợp các tiêu chí quan trọng vào hoạt động tiếp cận khách hàng tiềm năng để thuyết phục người mua bận rộn phản hồi:

• Sự đơn giản của yêu cầu
• Giá trị độc đáo được cung cấp
• Mức độ phù hợp với mục tiêu của người mua
• Phù hợp với các ưu tiên của họ

Các trưởng nhóm bán hàng nên thường xuyên xem xét email của nhóm và tham gia các cuộc gọi bán hàng để đưa ra phản hồi. Việc xây dựng kịch bản và đề xuất giá trị cụ thể cho từng phân khúc khách hàng sẽ đảm bảo tính nhất quán trong thực hiện.

5. Tận dụng bán hàng trên mạng xã hội

Khi doanh số bán hàng B2B ngày càng chuyển sang các kênh kỹ thuật số, bán hàng trên mạng xã hội đang trở thành một chiến lược thiết yếu để các đội ngũ bán hàng khách sạn tạo sự khác biệt. Các nhà lãnh đạo bán hàng phải hướng dẫn đội ngũ của mình hoạt động tích cực trên các nền tảng mà khách hàng mục tiêu của họ tương tác, cho dù đó là LinkedIn dành cho khách hàng doanh nghiệp hay Facebook và Instagram dành cho thị trường SMERF (Xã hội, Quân sự, Giáo dục, Tôn giáo và Hội đoàn).

Bằng cách chia sẻ nội dung phù hợp và xây dựng mạng lưới quan hệ, người bán có thể thiết lập thương hiệu cá nhân và vị thế dẫn đầu về tư tưởng, thay vì chỉ đơn thuần quảng bá khách sạn. Khách hàng có nhiều khả năng tin tưởng và tương tác hơn với nội dung đến từ các nhân viên bán hàng cá nhân so với các tài liệu tiếp thị chung chung. Các công cụ bán hàng trên mạng xã hội cũng cho phép người bán biến các cuộc gọi lạnh thành khách hàng tiềm năng bằng cách nghiên cứu khách hàng tiềm năng, xác định các liên hệ quan trọng và tìm điểm chung để xây dựng mối quan hệ.

6. Chuẩn bị cho mỗi cuộc trò chuyện kinh doanh

Mặc dù các kênh liên lạc có thể thay đổi, tầm quan trọng của việc chuẩn bị kỹ lưỡng cho cuộc gọi vẫn không thay đổi. Các đội ngũ bán hàng nên sử dụng một mẫu kế hoạch cuộc gọi nhất quán để:

• Tiến hành nghiên cứu về triển vọng
• Xác định các đầu mối liên hệ và người ra quyết định quan trọng.
• Xác định những tiện ích quan trọng nhất của khách sạn để làm nổi bật.
• Dự đoán và chuẩn bị cho các phản đối.
• Xác định rõ các bước tiếp theo để thúc đẩy việc bán hàng.

Bằng cách dành thời gian chuẩn bị cho một cuộc trò chuyện kinh doanh, chứ không chỉ là một bài thuyết trình bán hàng chung chung, người bán sẽ tận dụng tối đa những tương tác quý giá với người mua.

Những ai cam kết thực hiện những thay đổi này sẽ xây dựng được mối quan hệ khách hàng bền chặt hơn và thúc đẩy tăng trưởng doanh thu trong môi trường năng động và đầy thách thức này.