Lực lượng bán hàng khách sạn đã thay đổi đáng kể kể từ đại dịch. Khi các khách sạn tiếp tục tái thiết đội ngũ bán hàng, bối cảnh bán hàng cũng đã thay đổi, và nhiều chuyên gia bán hàng còn khá mới mẻ trong ngành. Các nhà lãnh đạo bán hàng cần áp dụng các chiến lược mới để đào tạo và huấn luyện lực lượng lao động hiện nay nhằm thúc đẩy hiệu suất khách sạn.
Một trong những thay đổi lớn nhất đối với ngành bán hàng khách sạn là sự phụ thuộc ngày càng tăng vào bán hàng từ xa. Hơn 80% doanh số bán hàng của khách sạn hiện được thực hiện thông qua các kênh từ xa, thay đổi mô hình bán hàng trực tiếp truyền thống mà ngành này vẫn dựa vào để xây dựng mối quan hệ. Các trưởng phòng kinh doanh phải đào tạo đội ngũ của mình để bán hàng hiệu quả trong bối cảnh ảo mới này.
1. Phát triển một bộ kỹ năng kinh doanh rộng hơn
Bộ kỹ năng bán hàng cần thiết đã phát triển đáng kể trong 20 năm qua. Quy trình bán hàng truyền thống tập trung vào kiến thức sản phẩm, kỹ năng giao tiếp và kỹ thuật chốt đơn hàng không còn đủ nữa. Người bán hàng ngày nay cần có định hướng thị trường rộng hơn, bao gồm nghiên cứu khách hàng và ngành nghề, nắm bắt xu hướng thị trường, tận dụng công nghệ bán hàng và tiếp thị, trau dồi kỹ năng giao tiếp và kể chuyện, cũng như áp dụng phương pháp tư vấn giải quyết vấn đề. Các nhà lãnh đạo phải đánh giá điểm mạnh của từng người bán hàng và đào tạo họ về các kỹ năng cần thiết để bán hàng trong môi trường kinh doanh ngày nay.
2. Tập trung vào giá trị đề xuất
Để thành công trong môi trường hiện tại, nơi tỷ lệ phản hồi thấp, người bán cần thay đổi tư duy từ việc chỉ chào hàng sản phẩm và giá cả sang việc truyền tải giá trị độc đáo mà khách sạn mang lại cho khách hàng. Các trưởng nhóm bán hàng nên khuyến khích đội ngũ của mình tham gia các bài tập để xây dựng các đề xuất giá trị hấp dẫn cho từng phân khúc thị trường, vượt ra ngoài những tuyên bố chung chung để làm nổi bật những lợi ích cụ thể thu hút người mua.
3. Quay lại với những nguyên tắc cơ bản của bán hàng
Để đạt được mức độ tinh vi trong bán hàng này, trước hết phải đảm bảo nhóm nắm vững các nguyên tắc cơ bản về bán hàng:
- Hiểu được cơ chế của quy trình bán hàng
- Di chuyển khách hàng tiềm năng thành công qua từng giai đoạn
- Tận dụng công nghệ để tăng cường sự liên quan
- Sử dụng các công cụ lập kế hoạch cuộc gọi để chuẩn bị cho các cuộc trò chuyện có ý nghĩa
Mỗi bước cần có mục tiêu rõ ràng và phù hợp với vị trí của người mua trong hành trình mua hàng. Việc sử dụng CRM của khách sạn một cách nhất quán là rất quan trọng để quản lý quy trình và thúc đẩy các hành động tiếp theo để chốt đơn hàng.
4. Triển vọng có mục đích
Người bán phải kết hợp các tiêu chí quan trọng vào hoạt động tiếp cận khách hàng tiềm năng để thúc đẩy người mua bận rộn phản hồi:
- Sự đơn giản của yêu cầu
- Giá trị duy nhất được cung cấp
- Sự liên quan đến mục tiêu của người mua
- Sự phù hợp với các ưu tiên của họ
Trưởng nhóm bán hàng nên thường xuyên xem xét email của nhóm và tham gia các cuộc gọi bán hàng để cung cấp phản hồi. Việc xây dựng các kịch bản và đề xuất giá trị cụ thể cho từng phân khúc đảm bảo tính nhất quán trong quá trình thực hiện.
5. Tận dụng bán hàng xã hội
Khi doanh số B2B ngày càng chuyển sang các kênh kỹ thuật số, bán hàng trên mạng xã hội đang trở thành một chiến lược thiết yếu để đội ngũ bán hàng khách sạn tạo sự khác biệt. Các nhà lãnh đạo bán hàng phải hướng dẫn đội ngũ của mình hoạt động tích cực trên các nền tảng mà khách hàng mục tiêu tương tác, dù là LinkedIn dành cho khách hàng doanh nghiệp hay Facebook và Instagram dành cho thị trường Xã hội, Quân sự, Giáo dục, Tôn giáo và Huynh đệ (SMERF).
Bằng cách chia sẻ nội dung phù hợp và xây dựng mạng lưới quan hệ, người bán có thể xây dựng thương hiệu cá nhân và tư duy lãnh đạo, thay vì chỉ quảng cáo khách sạn. Người mua có xu hướng tin tưởng và tương tác với nội dung từ các nhân viên bán hàng cá nhân hơn là các tài liệu tiếp thị chung chung. Các công cụ bán hàng trên mạng xã hội cũng cho phép người bán biến các cuộc gọi lạnh thành khách hàng tiềm năng bằng cách nghiên cứu khách hàng tiềm năng, xác định các liên hệ quan trọng và tìm ra điểm chung để xây dựng mối quan hệ.
6. Chuẩn bị cho mỗi cuộc trò chuyện kinh doanh
Mặc dù các kênh có thể thay đổi, tầm quan trọng của việc chuẩn bị kỹ lưỡng cho cuộc gọi vẫn luôn trường tồn. Đội ngũ bán hàng nên sử dụng mẫu lập kế hoạch cuộc gọi nhất quán để:
- Tiến hành nghiên cứu về triển vọng
- Xác định các liên hệ chính và người ra quyết định
- Xác định những lợi ích khách sạn có liên quan nhất để làm nổi bật
- Dự đoán và chuẩn bị cho những phản đối
- Xác định rõ ràng các bước tiếp theo để thúc đẩy việc bán hàng
Bằng cách dành thời gian chuẩn bị cho một cuộc trò chuyện kinh doanh, chứ không chỉ là một bài chào hàng chung chung, người bán sẽ tận dụng tối đa những tương tác có giá trị với người mua thực sự tham gia.
Những người cam kết thực hiện những thay đổi này sẽ xây dựng được mối quan hệ khách hàng sâu sắc hơn và thúc đẩy tăng trưởng doanh thu trong môi trường năng động và đầy thách thức này.
Thời gian đăng: 04-09-2024
